以下內(nèi)容均出自于上市分銷商近期披露的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表。

2023年下半年分銷行情如何？

華強(qiáng)電子：回顧2023年第一季度，電子元器件行業(yè)處于去庫(kù)存周期，景氣度持續(xù)下行，以手機(jī)、計(jì)算機(jī)為代表的消費(fèi)電子需求持續(xù)疲軟，風(fēng)光儲(chǔ)等領(lǐng)域雖然仍保持較高景氣度，但也處于去庫(kù)存階段。行業(yè)總體采購(gòu)需求下降。

不過(guò)，第二季度出現(xiàn)了一些變化。有部分下游廠商開(kāi)始增加提貨，原因可能是：（1）為618購(gòu)物節(jié)的銷售做準(zhǔn)備；（2）經(jīng)過(guò)持續(xù)去庫(kù)存，庫(kù)存已經(jīng)保持低水位有一段時(shí)間，同時(shí)預(yù)期第三季度消費(fèi)需求可能回暖；（3）其他廠商特別是頭部廠商開(kāi)始提貨的示范效應(yīng)。

通過(guò)增加提貨的跡象可以預(yù)測(cè)，電子元器件行業(yè)本輪去庫(kù)存周期可能將進(jìn)入尾聲，第三季度行業(yè)景氣度有可能回升。但電子元器件行業(yè)何時(shí)能夠景氣向上，最終還是要看下游需求端的復(fù)蘇時(shí)間。

中電港：由于經(jīng)濟(jì)疲軟、俄烏沖突、中美貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)、美國(guó)加息等因素，當(dāng)前電子信息產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇沒(méi)有顯著改善，整個(gè)行業(yè)處于去庫(kù)存階段，一些權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全球半導(dǎo)體市場(chǎng)增速正在放緩，行業(yè)仍然呈現(xiàn)下行趨勢(shì)。

商絡(luò)電子：據(jù)公司了解，被動(dòng)元器件相對(duì)來(lái)說(shuō)好一些，電感呈現(xiàn)復(fù)蘇跡象，電容和電阻也相比原來(lái)好一些。主動(dòng)元器件在這波行情中滯后于被動(dòng)元器件。分立器件的需求較去年下半年有回升。存儲(chǔ)的價(jià)格已經(jīng)跌破漲價(jià)前的低點(diǎn)位置，還處于去化庫(kù)存的階段。功率器件和模擬模組仍處于底部，降價(jià)幅度較大。

去庫(kù)存何時(shí)到頭？

商絡(luò)電子：公司的庫(kù)存已經(jīng)回歸到正常的水位。這個(gè)是雙方價(jià)格上博弈的過(guò)程，不是原廠想給分銷商塞貨就可以。主動(dòng)元器件的庫(kù)存壓力會(huì)大一些，被動(dòng)元器件的庫(kù)存水位甚至低于正常水位，因?yàn)樵瓘S的交貨期比原來(lái)明顯縮短，所以有些產(chǎn)品料號(hào)公司不用備庫(kù)存，按照需要隨時(shí)可以提貨，原廠可以做到隨時(shí)響應(yīng)。

中電港：公司備貨采可以分為銷售預(yù)測(cè)備貨和市場(chǎng)預(yù)測(cè)備貨兩種類型。銷售預(yù)測(cè)備貨指公司根據(jù)客戶反映的需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行備貨采購(gòu)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)備貨指公司產(chǎn)品部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)電子元器件的供給需求變化情況及多年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)工具輔助分析安全庫(kù)存是否能滿足未來(lái)客戶的交付需求，決策是否需要進(jìn)行備貨采購(gòu)。

公司有嚴(yán)格備貨管理制度，目前公司庫(kù)存處于正常數(shù)位，能夠滿足產(chǎn)品的準(zhǔn)時(shí)交付，降低產(chǎn)品斷供風(fēng)險(xiǎn)、提高供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，滿足客戶臨時(shí)性采購(gòu)需求。

深圳華強(qiáng)：公司會(huì)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判提前采取增加或減少備貨的行動(dòng)，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存水位。在本輪電子元器件去庫(kù)存周期開(kāi)啟前，公司已經(jīng)提前、主動(dòng)降庫(kù)存。

分銷商如何定價(jià)？

商絡(luò)電子：公司的定價(jià)方案是季度議價(jià)。公司客戶分成兩類，一類是終端客戶，一類是貿(mào)易商，終端客戶的數(shù)量占比達(dá)90%。公司會(huì)在上季度末將下個(gè)季度的價(jià)格和客戶協(xié)商好，同時(shí)背靠背與原廠協(xié)商簽訂季度議價(jià)合同價(jià)格，從而鎖定兩邊價(jià)格，也鎖定了公司大約10％的毛利率空間。

中電港：公司作為原廠的授權(quán)分銷商，在原廠指導(dǎo)價(jià)格的基礎(chǔ)上，與上游原廠、客戶共同協(xié)商確定的產(chǎn)品銷售價(jià)格，指導(dǎo)價(jià)格與最終銷售價(jià)格會(huì)根據(jù)市場(chǎng)供需狀況等多種因素不定期進(jìn)行調(diào)整。

為何分銷商都布局方案設(shè)計(jì)？

中電港：公司FAE、AE和市場(chǎng)人員通過(guò)與客戶保持長(zhǎng)期緊密聯(lián)系，深入了解客戶產(chǎn)品需求及運(yùn)營(yíng)情況，將下游電子產(chǎn)品制造商技術(shù)需求信息傳導(dǎo)至上游原廠，緩解產(chǎn)業(yè)上下游信息不對(duì)稱問(wèn)題，同時(shí)，公司積極實(shí)踐電子元器件產(chǎn)品在下游應(yīng)用領(lǐng)域的創(chuàng)新，與原廠、客戶共同攻克產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)難題，為客戶提供電子元器件選型、產(chǎn)品線配置、應(yīng)用方案優(yōu)化等綜合技術(shù)服務(wù)解決方案，持續(xù)提升客戶產(chǎn)品體驗(yàn)，為公司產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售提供了有力保證。截至2022年12月末，公司擁有超過(guò)200名FAE及AE人員。

商絡(luò)電子：目前方案設(shè)計(jì)是行業(yè)內(nèi)的通用做法，公司也在做相關(guān)的方案設(shè)計(jì)。目前公司有約50人的FAE和AE團(tuán)隊(duì)在客戶現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供解決方案，這個(gè)服務(wù)會(huì)作為產(chǎn)品附加值打包進(jìn)產(chǎn)品中。